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芜湖石油精打营销客户“三张牌”

A-A+2013年11月27日11:23中国石化新闻网评论

  在成品油销售由卖方市场向买方市场的转变情况下,芜湖公司商客部打出“向客户要效益”的营销牌,以“挖、聚、守”三举措开展营销,实现扩能增量。

  挖。今年该公司提出,要市场要销量,深挖客户,向空白市场挖,向竞争对手挖,通过找到客户,提高销售量。在思想上,该公司提出要积极变被动为主动,创新营销思路,从顾客角度出发,利用公司出台优惠措施,开展服务。在这项措施感召下,今年年中,该公司就完成了与芜湖县某集团客运公司签约供油协议,实现日供客户7吨销售额,从6月下旬签约至今已成功订购400吨。

  聚。该公司根据“以客户服务为中心”的宗旨,不断更新服务方式,从客户角度出发,精根细作,聚顾客心。“客户是零散的、潜在的,想让它们聚成能量需要的是点面细致的服务。”

  自从省公司考核制度拟定后,该公司商客部以考核客户经理客户走访率、增值服务为工作重点,详细了解客户用油需求,帮助客户指导做好计划用油,了解配送油料过程中的服务、油品数质量等服务满意度,进一步规范窗口服务,提高窗口服务质量,提高为客户开票的效率。

  锁。创新资源保障分配机制。在油品资源保供时,该公司提出优先保障优质终端用户,在“三夏”、“三秋”期间,实现油品主动配送制,让农民感觉到用上中石化的油,心里的踏实。同时,该公司制定紧跟市场走策略,抓住客户的心,“又”推广小额配送业务,打通零售、直销增量双渠道。“只要客户在我们手心里,量就不会走。如何去保量,需要看你们尽心尽责去维护。”该公司商客部经理常在晨会、经营分析会上说道。

  截止目前,该公司通过“挖、聚、锁”策略,直销批发量同比增长118吨,增幅4%,其中汽油同比增长63%,柴油同比增长18%。(刘斌)

 

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