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工行安徽省分行服务实体经济发展经验

A-A+2014年7月10日16:22新浪安徽评论

  近年来,安徽工行公司业务坚持以客户为中心,以市场为导向的经营理念,坚持以服务实体经济为已任,积极开拓优质信贷市场,努力提升市场竞争能力。通过建立分层营销分层服务的模式,加大对实体经济客户的支持力度,有效促进了公司信贷业务的结构调整和升级。

  2014年工行总行将新型城镇化建设、基础产业及基础设施、能源资源类、现代服务业、先进制造业、节能环保、并购贷款和“走出去”、现代农业“八大目标市场”作为信贷投向重点。工行各类公司业务部门在上级业务部门指导下,逐行业和领域明确目标客户,按“一户一策”原则,制定营销方案和业务发展目标,开展精准营销 。

  一是千方百计做大融资总量。当前我省经济正处于快速发展阶段,企业融资需求旺盛。工行以支持地方经济发展、服务实体经济为已任,支持企业改善经营管理,实现良性快速发展。2013年,工行公司贷款增加104亿元。2014年上半年,工行累计投放350.4亿元公司贷款,有力支持了我省实体经济的发展。

  2013年以来,工行的公司信贷投放优先保障国家重点项目建设和省属大型工业企业的重点技改项目,完成了两淮煤矿、中安煤化工、国投新集、铜陵有色等近20个重点项目的贷款评审,并实现逐步有序投放;对全省中节能垃圾发电、绩溪水电、淮沪、淮浙、平圩三期、国投宣城等一批火电、水电和新能源发电项目提供项目贷款支持,完成全省15个风电项目的审批和投放;对先进制造业、战略性新兴产业等四新市场加大支持力度;加大对产能过剩行业调整力度;加大对现代服务业的支持力度,加大对黄山旅游、天柱山景区、安徽新华等文化旅游行业重点客户的支持;支持省内重点企业走出去战略,为淮北矿业、皖北煤电、铜陵有色等企业提供了并购贷款支持。

  二是全力实施服务方式创新。工行公司业务部门积极推进由产品营销向方案营销的模式转变,以综合金融服务方案为抓手,积极竞争和维护大型集团客户和行业龙头企业。省行公司业务部门牵头做好总省行直营客户的营销方案,指导分行做好对全部客户金融服务方案的推广实施;加快由单点营销向平台营销的转变,采取“平台客户+区内客户群”、“核心客户+上下游客户”的模式,增加客户总量;加快由贷款营销向全资产营销的转变,加大项目储备和路径创新,做大资产交易和管理规模,走出一条资产不无限扩张、收益多元均衡、盈利平稳较快增长的发展之路;加快由专业营销向协同营销的转变,继续采取营销部门牵头、多产品部门参与的联合营销模式,提高产品覆盖率和市场占有率,持续提升公司客户综合收益率。如对两淮煤矿,工行积极推动“项目贷款+租赁+债券承销+投行”的一体化组合服务,帮助客户拓宽融资渠道,有效降低综合融资成本。对重点电力企业,推进“项目贷款+项目前期贷款+租赁+供应链”的服务模式,加快了业务转型。对美的、格力、联想等制造业的龙头企业,以供应链为抓手,对核心客户的上下游企业提供融资支持,有力地支持了龙头企业的发展。

  三是主动出击寻找市场,积极推动拓户工作。近年来,工行以开发区、产业集聚区综合金融服务为抓手,在我省招商引资的大趋势下,积极把握机会,扎实推进公司业务拓户工作。对各类开发区企业,实施“开发区项目贷款+园区企业融资支持”的组合服务,支持园区内实体经济的发展。工行一直密切注意与各层级的开发区及工业园区管委会的走访和沟通,第一时间从有关部门获取企业信息。加强信息渠道的深挖潜,根据各种信息平台的市场线索,积极跟进服务,重点扶持各园区内重点客户和控股股东实力强,尤其是世界、国内500强,以及省内百强企业。园区企业的快速发展,为银行提供了无限的商机,也为银行扶持园区企业带来了强烈的内生动力,有助于实现园区企业与工行信贷业务的良性互动式发展。与此同时,工行根据行业政策,在先进制造业、现代服务业、现代农业、文化教育产业等领域,筛选一批发展潜力大、风险小、有融资需求的优质企业、实体经济项目作为重点营销服务对象,加强跟踪服务,及时满足企业信贷服务需求,打造信贷投放新的增长极。

  四是加强业务联动,实现一体化服务。工行对实体经济的客户融资支持,一方面不断加强本外币业务联动,抓住有利时机,加快推动美元进出口贸易融资替代一般人民币流动资金贷款,促进本外币一体化经营。另一方面加强表内外业务联动,积极运用表外业务、投资银行和资产管理的手段竞争和维护客户。2014年上半年,工行通过债券承销、信托理财、券商资管、融资租赁等多种方式为我省近30 户公司客户共计实现融资近65亿元,有力支持了我省地方经济的发展。

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