一、才下眉头，却上心头

　　1997年5月，伴随香港回归的脚步，第一次踏上岭南热土，穿过珠江沿岸细密榕叶下的斑驳光影，我来到广州“江南”（珠江南岸），加入了当时的“安徽国投广州同福东路证券营业部”团队，也从此进入了证券行业。

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　　当时的A股，历经连续降息与降准刺激而演绎的“香港回归行情”，刚刚步入调整阶段，证券经纪行业依然处于卖方市场格局，千分之三点五的固定佣金费率，让券商普遍处于“坐等收钱”的经营优势，似乎不存在竞争压力。

　　作为一家前身为广州建行信托证券营业部的网点，虽然营业部办公与交易大厅是租用市二宫活动场地，设施简陋陈旧，办公电脑有长城、同创、方正等品牌，都是386和486型，还不能上网。虽然有些怅然若失，但得知营业部拥有数万的存量客户资源也不乏安逸感，而且，有五位赏心悦目的美女同事每天相伴，心中不禁暗喜。

　　一年后，随着券商网点设立步伐的悄然加快，周边的营业部逐渐从一家增加到三家。面对存量客户流失现象的冲击，营业部开始尝试增强客户服务黏度的个性化客户关系管理策略——证券经纪人制度探索，也自此推开了营业部从“坐商”走向“行商”的一扇门。

　　二、青山缭绕疑无路，柳暗花明又一村

　　2001年，伴随公司重组改制，营业部搬迁后更名为“国元证券有限公司广州江南西路证券营业部”。从最初3位同事转身经纪人，营销团队渐显雏形。此时恰逢《开放式证券投资基金试点办法》发布，公募基金发行开始进入密集阶段。为了顺利完成基金销售任务，营业部中后台员工也加入全员营销与分组维护存量客户的队列。

　　然而，随着市场进入调整周期，基金净值普遍缩水的现象令客户认购意愿冷淡，营销难度骤然加大，此时，又逢行业佣金管制松绑，周边新设营业部纷纷加入低佣金引流的“价格战”，让大家真切感受到了青山缭绕疑无路的困境。

　　春意春前草。前期经纪人制度带来的增量客户资源开始显现放量效应，营销团队建设从存量维护转向外部增量引流，服务资源向市场一线倾斜。蜕变在隐约之间酝酿着新生的机遇。

　　三、孜孜耕耘又一春，快乐工作创辉煌

　　2008年前后，根据中登公司要求，营业部全面展开了客户账户的清理规范工作。面对3.5万多个账户，参与清理小组的同事在其后的一年时间，除重大节假日，几乎每天加班至晚上11点左右，逐项对照规范要求，逐一翻阅每个客户的账户档案资料，筛选出近1万户的休眠账户和4000多个不规范账户。由于需要补充资料的4000个账户中，多数联系方式失效，大家只好在工作之余设法挨户登门寻找，聘用临时人员千方百计将补充信息通知送达客户本人，最远寻找到80多公里外的从化。春夏秋冬，300多个日子里，清理小组组员郭镔、刘敏仪、江肖欢、陈向宁等同事，以他们孜孜不倦的工作、披星戴月的加班加点，将数10万的反复翻阅与补充工作量圆满完成，奠定了营业部存量客户账户规范管理的基础。

　　随着营业部营销团队从人员、团队引进到综合素质的拓展培训，开始进入加速壮大队伍阶段，团队人数从10多人迅速增加至60多人，分组也从一个部门增加至6个部门。营业部自此进入发展快车道，经理郭镔反复倡导大家快乐工作，并形成了当月员工生日共庆的惯例，短短10多分钟的员工生日“party”活动，大家尽兴歌舞，互相祝愿，归属感油然而生。

　　业务培训的常规化和营销竞赛活动的持续化，让“江南杯”在优胜者手中不断传递，让江南人拼搏向上的精神熠熠生辉。

　　营业部从2012年—2017年，连续6次获得公司年度评比“优秀单位”荣誉，连续6年在公司营业部综合业绩排名前三。

　　自豪于江南人拼搏向上的满满正能量，自豪于江南人的阳光快乐！

　　四、不忘初心， 感恩江南

　　回望20年证券从业经历，作为“江南”团队的队友之一，中途面对困境时也曾动摇，但在同伴的激励下终究选择了归队江南。

　　感恩江南，感恩同事！

　　人人都说江南好，能不忆江南！

　　马光录

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