借力金融科技，打造线上服务生态圈 ——公司互联网金融稳健发展回眸

　　近年来，金融科技和“互联网+”逐渐成为证券经纪零售业发展的重要突破点。公司提前布局，借力金融科技，利用人工智能、大数据、金融建模等技术初步打造出国元证券线上服务生态圈，为公司战略转型迈出了关键一步。今年2月，公司金融科技相关的“金数据”项目喜获安徽省人民政府颁发的“安徽省科学技术奖”三等奖，公司是行业内首家荣获省级以上科学技术奖的证券公司，项目相关研究取得了三项发明专利。公司互联网证券稳健发展，金融科技效果显现。

　　一、十年前开始布局互联网金融

　　公司自2008年起就开始布局互联网金融，建设了手机炒股系统，与万得资讯合作，打造金数据服务品牌等。

　　1。手机炒股

　　公司互联网业务的发展，可以从手机炒股说起。在公司完成柜台集中后，2008年开始着手打造统一营销服务平台。2008年初成立了信息专项小组（简称IT小组），由陈益民（当时为IT总监）牵头，朱杰任组长，带领团队开始进行统一营销服务平台（手机炒股、呼叫中心、网站和CRM系统）的建设。当时国内手机炒股业务正处于起步发展阶段，手机炒股市场大约有300万的用户，每天基本保持1%以上的增长率。调研和选型工作紧锣密鼓地展开。在调研国信证券的手机炒股系统后，IT小组向公司领导建议，要建设自己的手机炒股系统，认为2003年公司虽然率先推出手机炒股，为客户提供一种股票交易的渠道，但是使用的是电信的数据库，所有客户信息都在电信，不能对客户资料进行收集、整理、分析，也无法做客户的需求分析。项目组着眼未来，选中金慧盈通作为第一套手机炒股软件提供商，公司领导很快批准实施，该系统于2008年10月上线。手机炒股的客户占比从0.15%开始，然后一路飙升，目前已经超过PC端客户人数，未来还会进一步上升。手机炒股软件也增加到2套。手机炒股的发展思路，也从直接购买的交易通道类产品，演变成合作开发，券商逐渐主导的综合平台软件。从以前的现场客户为主，发展到现在很多营业部没有现场客户，连开户都是非现场（占比超过90%），证券行业这十年发生了天翻地覆的变化。

　　2。与万得资讯合作线上金融服务业务

　　2013年余额宝的横空出世，开创了国人互联网理财元年，对金融行业触动很大。2014年3月，国金证券与腾讯战略合作之后，推出了佣金宝，可7x24小时网上开户，享受“万分之二点五”佣金等。券商进入互联网引流时代，国元证券积极寻求与互联网企业的合作机会，于2014年5月8日与上海万得信息技术股份有限公司签署“战略协议”，在综合金融服务的推广以及信息服务方面展开合作，具体包括手机移动开户、理财产品销售和对冲基金头等舱等。

图1 公司与万得签署战略合作协议

　　“目前，前端免费、后端收费似乎也成为了行业内的共识。”蔡咏打比方称，这就像四川的茶馆，茶水是不收钱的，但客人的其他消费、比如瓜子、花生、听戏就要收费。如果券商能够给客户提供齐全的产品线，提供好的平台服务、投资咨询、综合金融解决方案，提升客户体验，那么就会形成客户黏性。从这个角度来说，利用大数据挖掘对未来行情走势作出判断，加上自身现有的服务、产品、渠道及其他资源的有效整合，自然会成为未来证券市场客户挖掘竞争的关键点。本次签约，表明国元证券正式跻身于互联网金融领域，对公司的网络金融业务发展具有长远的战略意义。

图2万得合作蔡总讲话

　　3。“金数据”落地开花

　　2013年，大数据技术和个性化服务已经成为社会各行业的发展趋势，而券商仅注重拉客开户，不重视客户服务，服务趋同，个性化、差异化服务严重不足。需通过数据分析和处理，去发现客户的个性化需求，然后通过互联网手段来满足。

　　在此背景下，公司2014年启动 “金数据”项目，公司负责总体规划和设计，由科大“数据分析实验室”和顶点软件进行定制研究和开发，具体情况如下：

　　（1）“基于大数据的证券资讯个性化服务系统”，客户识别核心算法和资讯适配的模型，是由杨杰博士带的数据分析队伍设计的。科大统计金融系帮助搭建了大数据Hadoop平台，提取了客户识别相关数据。顶点软件开发了资讯适配模型。该套系统于2014年10月上线，在当时是券商里面极少数能投入实际应用的大数据平台系统，给客户提供高度关联的资讯及机构看法，客户反响很好。

　　（2）一人多户政策的推行，客户可以在不销户的情况下转走资产隐形流失，预测流失客户变得困难。“科大数据分析实验室”花了大半年的辛苦研究才找到适合的模型，在客户转走资产前2个月，提醒客户经理跟进服务流失风险高的客户，减少客户流失。预测准确性达到50%，远远超过同行业的预测水平。通过金融模型预测双融和资管目标客户，预测准确性都超过80%。上述金融模型为公司进行精准服务和营销提供了利器，在实际使用中成效显著，仅2016年就挽留客户3千名，挖掘双融和资管目标客户各2千名，每项都带来上千万元的经济效益。

　　（3）证券公司客户众多，每位客户经理每年仅能服务10%左右的客户，客户容易忽略与自己相关的如配股、中签等事项，造成不必要的损失。公司建设个性化KPM基础服务系统，通过KPM事件去自动发现客户的个性化服务点，然后通过标准化的服务流程指导客户经理批量地进行服务（如群发标准短信）等。将营业部的各种点点滴滴的服务场景和服务智慧集中并固化在系统里来，形成公司的个性化服务能力。常凯负责KPM开发和运营管理工作，经过4年的时间KPM事件数从上线初期的70个增加到220个，全是公司自主开发。营业部也体会到自主开发带来的好处：昨天提需求，今天就能在系统里面看到，非常高效；服务效率也大大提升，核心客户年服务覆盖超过90%，比之前提升了3倍多，而所花的时间仅为原来1/4。

　　公司领导对“金数据”项目非常重视。俞总裁多次对项目进行指导，带队参与科学技术奖答辩会并主讲，参与项目讨论会，把控方向，解决问题，确保项目顺利完成。“金数据”为线上个性化服务提供了有力支撑，今年2月获得安徽省人民政府颁发的“安徽省科学技术奖”三等奖，是证券行业首家。申请到3项国家发明专利，发明专利数证券公司排名第一。

图3 俞总裁参与数据分析实验室一期交流会

　　二、重新构建线上服务生态圈

　　为适应行业发展变化，促进公司业务的全面转型，2016年8月，公司组织结构进行了一次较大的调整，理顺了内部关系，重构线上服务体系。在这次调整中，成立公司一级部门网络金融部，作为落实公司金融科技应用的牵头部门。在公司领导支持下，以及相关部门配合下，公司在打造线上服务生态圈速度上有了明显的提升。主要围绕着三个方面开展相关工作：（1）前端进行互联网营销和引流，找到目标客户并引进来；（2）打造“APP+网站+微信”三位一体的综合服务平台，满足客户投资需求，提升用户体验，增加用户粘性；（3）围绕着数据，进行数据服务和运营，提供特色服务、深度服务。具体工作如下：

　　1。入股金证“金微蓝”

　　2016年10月，公司开始与金证公司主导的深圳市金微蓝技术有限公司（简称金微蓝）沟通，了解到金微蓝对接的渠道约30家，负责提供与互联网企业对接的技术服务及商务协助。11月去东吴证券、光大证券考察，了解互联网引流差距、与金微蓝的合作前景等。然后协调公司内部相关部门，终于在2017年3月开始建设金微蓝引流开户及交易系统。另外公司也是看好金微蓝的发展前景，2017年7月，国元创新投资与京东金融一起战略入股深圳市金微蓝技术有限公司。

　　2。互联网引流及与京东金融合作

　　网络金融部成立后，抓紧落实与大智慧的引流合作内容，在大智慧客户端嵌入国元开户SDK工作于2016年11月完成。截止到目前，大智慧渠道不仅开户数较多，而且有效户率高，客户质量较高。网金部相关岗位人员陆续到位后，开始拓宽并优化线上渠道，并开展了多项形式新颖的线上营销活动。截止到今年6月底，公司与几大国有银行、电信运营商、股票垂直类平台、流量集中平台等超过30个互联网渠道签署合作协议，累计开户约2.5万户。

　　在渠道拓展过程中了解到，京东金融计划与不超过6家券商进行合作，2017年5月24日与京东金融首次业务合作会议在合肥召开，随后签订互联网业务合作协议。

　　2017年12月15日，国元证券与京东金融签订战略合作协议，标志着国元证券在推进国家大数据战略、拥抱金融科技方面迈出了坚实的一步，也是国元证券首次与互联网巨头进行深度合作。双方已在互联网平台、客户资源共享方面达成明确合作意向，待监管的技术指引出台，将立即投入使用。未来，双方还将在客服、投资银行、投资、行业研究、数据挖掘等方面进行优势合作。

图4 国元与京东金融签署战略合作协议

　　图5 国元与京东金融高管合影

　　3。开展互联网营销活动

　　2017年2月底，公司从外部引进的互联网营销、活动策划人员陆续到岗，开启了公司互联网营销的大门。第一个活动是3月8日起开展的“女神节买理财、我给女神送大礼”，活动让人耳目一新。然后陆续开展了近30项形式新颖的互联网营销活动，活动目标灵活多样，包括开户引流、微信吸粉、活跃促进、品牌推广等，合作对象包括摩拜单车、爱奇艺、新浪微博、网易云音乐等。发布微信原创推文上百篇，结合节日、热点事件等发布品牌宣传推文及图片，获得了超过2000万次品牌曝光，公司订阅号和微信服务号增粉翻倍，有效提升了公司在互联网端的活跃度和影响力。

　　4。网站与微信

　　“APP+网站+微信”三位一体的综合服务平台建设工作，以网站改版为起点，于2016年12月13日正式启动。网站改版包括建设PC版官网、理财商城、投资组合、以及全套H5网站供APP和微平台使用。在项目主要人员武朝晖和其他同事的共同努力下，克服项目建设时间紧、任务重、监管趋严、出台适当性新规等众多困难，经过长期的加班加点和艰苦奋战，如期于2017年7月1日顺利上线。新版网站从整体架构及页面风格都做了很大改变，围绕业务功能、客户服务、品牌形象、企业文化宣传等方面进行了精心筹备，全面提升公司的品牌形象及行业影响力。仅2017年，新版网站页面点击量近5000万次，网站线上业务办理平台服务客户13.5万人次。理财商城提升了客户购买理财产品体验，累计销售产品约35亿元；投资组合注册用户总计已超8万人，运行组合145只。

　　微信平台推出了多项营销活动（如投资者征文、三方存管三重礼、全国投资者摄影大赛活动等），完成文稿发布2千篇，覆盖年度热点40余个，发文量及热点覆盖均超过全国95%以上的公众号。经过1年半时间运营，取得较好效果：订阅号总关注数增至18.4万人（增加12万人），影响力在2017年跻身同行业前十，2018年6月继续升至第六位；服务号在今年上半年进行了全方位的升级改造，新增一键打新、资产360、相似K线等功能，增粉3.6万人，在券商成长榜排名第4位。

　　5。自主开发APP

　　在行业进入移动互联网时代后，移动客户端是确定的发力方向。券商的移动APP已经超越PC，成为客户使用频率最高的系统，华泰涨乐财富通，有机地将业务、产品和运营活动整合在一起，为投资者带来了更好的认知和体验，月活在2017年达到700多万。公司的APP功能比较单一，仅有交易通道相关的服务，更新慢，差距较大，需要全面提升。

　　2017年上半年，公司开始推动自主APP的建设。早在2015年6月，在信息技术总部周立军直接领导下，陈洋和何金仲各带领一个团队，开始进行公司OA PC版、APP版，国元E城，以及云柜台的开发，反响不错，积累了一定自主开发经验。网络金融部与信息技术总部联合对3家APP厂商进行了选型和考察，确定合作对象。8月10日公司信息技术治理委员会审议和通过了《公司移动证券发展实施纲要》，同意深圳盈通为公司联合开发APP合作伙伴。立项和商务环节于10月完成。公司开始大规模招兵买马，介入到自主APP的开发迭代工作中。截止到2018年6月底，公司的自主开发人员已经达到25个，外包团队约45人的开发队伍。盈通版APP增加了投资组合、理财商城、智能选股、线上客服、国债理财、一键申购；集成了云柜台、网上开户；实现了局部的单点登录、统一消息推送等功能。盈通版迭代升级速度明显加快，2018年平均每个月更新一次。功能和性能有了显著提升，客户体验有了较大改变。公司APP开始从交易通道类，向服务、运营类APP转换，迈出向移动财富管理终端转型的关键一步。公司自主联合开发的综合APP用户占比从15%提升至39%。

　　接下来，新的UI2.0改版，加入更多的智能化元素，如智能诊股、历史回看、形态选股、今日机会、相似K线的全新APP 6.0版将于7月下旬上线。

　　经过努力，线上综合平台的整合优化初见雏形，国元点金盈通版APP在今年2月新浪财经的 “券商APP风云榜颁奖典礼”上，荣获“用户最喜爱APP”和“最具发展潜力APP”两项大奖。

图6 盈通版APP获得“最具发展潜力”奖

图7 盈通版APP获得“用户最喜爱”奖

　　6。数据服务与运营

　　公司加强了在数据服务与运营方面的投入，2017年进一步壮大公司的数据分析队伍，KPM继续自主开发，2018年3月开展“科大数据分析实验室”三期，5月初完成基于埋点的大数据运营平台的招投标工作，进入实施阶段。通过数据服务与运营，力争为线上客户提供更有特色的服务。

　　7。蚂蚁金服

　　为谋求未来在互联网金融领域的进一步发展，2018年6月21日，董事长蔡咏带领队伍前往杭州市蚂蚁金融服务集团总部开展业务合作交流洽谈。蚂蚁金融服务集团董事长兼CEO井贤栋、财富事业群副总裁祖国明及有关业务部门人员参会交流。双方将在金融产品研发、人工智能投顾及数据开发等方面进一步探索，蚂蚁金服通过开放平台的支撑实现合作共赢。

图8 蔡总带队与蚂蚁金服交流现场

　　借助金融科技以及国元人近十年的努力，国元证券重金打造的线上服务生态圈初步建成，客服体验有了明显提升。在取得一些成绩的同时，也要看到互联网金融业务与头部券商的差距，今后还有很长的路要走。在金融科技迅速发展的背景下，公司将继续打造和完善线上服务生态圈，克服困难、砥砺前行，为实现公司“2020目标”而奋斗。

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